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市场开发与经销商管理

文章出处:http://www.szwdfl.com发布时间:2016-7-6 20:28:58

课程简介

一、渠道现状分析
1、优秀经销商的标准
2、渠道建设“天龙八步”
3、渠道“六气内攻”
4、职责对比
5、提升与拓点一样的重要
6、做好提升就是为拓点奠定坚实的基础
二、渠道开发策略的四个维度
1、市场覆盖最大化,资源配置最优化的原则
2、品牌形象价值塑造的模式
思考:品牌形象过往塑造案例经验分析
3、系统化的业务流程积极的拓展
4、渠道的分级制度,动态管理提升渠道的质量
三、不同类型、不同阶段的渠道策略
1、开拓市场-重点进攻策略
2、培育市场-稳步推进策略
      核心竞争力培育
      管理能力升级培育
      市场优势培育
      人才发展机制培育
3、蚕食市场-远期发展策略
互动:远期发展策略的五大方面如何制定?
四、渠道开拓与管理应抓好的几个点
1、一个中心:市场
2、两个基本点:发展与契机
3、三项原则
     销售原则
     形象原则
     双赢原则
4、五个目标
     远景掌控
     品牌掌控
    服务掌控
    终端掌控

    利益掌控
案例:深圳渠道开拓经验与教训
五、根据渠道需求等级制定更有吸引力的政策与制度
1、渠道的基本要求分析
2、渠道的期望值分析
3、渠道的欲望值分析
4、我们能给予意外的惊喜

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