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热门关键词:营销公开课师资阵容李健霖

步步为营销售实战技巧训练

文章出处:http://www.szwdfl.com发布时间:2016-8-1 11:40:39

【课程概述】 

        当今社会,“销售”对任何一家公司来说都是至关重要,不管有多好的产品,如果不能销售出去,对一家公司来说都是没有任何价值产生不了任何利益的,可以说一家公司生意的兴衰与否一定程度上是有这家公司的销售团队的销售业绩来决定的! 

       现实中,同样的产品有人能持续快速签单有人却举步维艰,为何差别这么大呢?那么,在销售人员行销的过程中,到底行销人员身上的那些主要因素决定着行销结果呢?通过我们的经验和研究得出销售人员的心态和销售技巧在其中起决定作用,并且这两个方面完全是可以通过训练得到提高的,本培训课程就是针对销售人员的心态和技巧进行专业的、科学的讲解和训练! 

【课程特色】 

        采用学习型组织分组模式,真实模拟实战过程,让学员更快激发激情转变心态,案例分析与让学员开动思维,迅速感悟改变销售即时思维方式,风趣幽默的授课方式让学员快速投入训练且而不忘。

【授课方式】现场讲授、案例分析、激情互动、感受分享。

【学员对象】销售人员与销售管理者

【课程纲要】 

5W2H分析法在行销过程中的应用 

15W2H分析法简介 

25W2H分析法找到成交的决定因素及行动方式 

        2.1 5w2h分析法从7个角度剖析行销过程

2.2找到关键点和入手点   

行销前的准备工作 

1、客户资料的收集和整理 

    1.1收集客户信息“无孔不入”

        1.1.1精于利用网络工具挖掘客户

        1.1.2善于分析“串联”客户信息

     1.2资料整理有条理、记录清晰可查看

2、销售策略的制定 

    2.1思路清晰、贴近实际

     2.2随机应变、无往不胜

3、销售工具与心理准备 

    3.1销售工具与产品知识的准备

        3.1.1公司及产品资料准备齐全,网络销售工具的利用

        3.1.2产品知识是必备的

     3.2销售的目的是共赢,双方是平等的

客户初次接触与跟进 

1、初“访”客户的自身状态 

    1.1让客户在电话中感受到你

        1.1.1好的情绪会感染到对方

        1.1.2恰当的开场白是继续话题的重要因素

     1.2初次面谈的重要注意事项

        1.2.1良好的外表、优雅的身体语言树立自己的形象

        1.2.2一见钟情、开口是金、终身为友

2、让客户“跟着”我们走 

    2.1谨防被对方“牵着”走

        2.1.1明确行销目的、稳住主线

        2.1.2善于应用开放式的回答方式

             2.1.2.1“话”不说“死”更有余地

             2.1.2.2“模糊”报价更有价值

     2.2获取主动,“引导”客户朝着我们希望的方向走

        2.2.1“乾坤大挪移”--善用反问

        2.2.2封闭式的发问在销售中更有效

             2.2.2.1如何问封闭式的问题

             2.2.2.2如何让客户说yes 

3、初“访”客户被拒绝的应对技巧 

     3.1如何应对客户说不需要

      3.2如何应对客户说太贵了

      3.3如何应该客户说没时间

4“细微入理”跟进法 

     4.1电话、拜访不能断

      4.2善用微博、微信“朋友圈”

      4.3抓住关键时间点跟进更有效

      4.4学会倾听,做个知己贴心人

5、跟进节奏的把控 

     5.1电话、拜访跟进规律把控好

       5.2微博、微信“朋友圈”不能太“专业”

       5.3“不紧不慢”刷着“存在感”

“逼单”进行时 

1“逼单”时机的选择 

     1.1交流中释放出已到时机的信号

         1.1.1讨价还价,要求价格方面能下浮

         1.1.2详细询问具体服务的项目,及所产生的效果

         1.1.3详细询问哪些大客户在使用我们的服务及产生的效果

         1.1.4向自己表示同情或者话题达到最高潮时

         1.1.5主动要求面谈时

         1.1.6学会辨别客户的“真话”“假话”

      1.2面谈行为中释放出已到时机的信号

         1.2.1不停地翻阅我公司的资料文件

         1.2.2对我公司有浓厚的兴趣,要求到我公司参观

         1.2.3开始与第三者商量时

         1.2.4身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑

         1.2.5面部表情变化

              1.2.5.1表现出兴奋的表情时

              1.2.5.2有犹豫不决表情时

2“逼单”技巧与“火候”的拿捏 

      2.1偷换概念、假设成交法

         2.1.1客户犹豫不决时“当”他同意成交,逼其订单

         2.1.2二选一封闭成交法

      2.2强迫成交法

         2.2.1“精神”气势强势压迫成交法

         2.2.2促销到期逼迫法

      2.3画饼法:让客户“想入非非、欲罢不能”

      2.4比较成交法

         2.4.1同行间的推理比较

         2.4.2创造紧迫感和压力

      2.5欲擒故纵法

      2.6微不足道成交法:客户成本化整为零

      2.7建议成交法:执着跟进 感动“上帝”

      2.8张弛有度,拿捏准确

         2.8.1用亲和力消除对方不安心理

2.8.2因人施法、攻心为上

          2.9签单之后立即要求付款,尽量要求客户付全款

3“安静”的签单 

    3.1言多必失:小心说闲话以免前功尽弃

     3.2切忌乱承诺:尽可能承诺在自己的权限内的事情

     3.3做一个沉着的人:切勿露出过分高兴的表情

     3.4切勿与客户争论:到了最后阶段,不可因客户的挑剔言论而与其争论

         3.5完成订单,尽早告辞       

销售人员如何正确的利用时间 

     1、堵住时机的漏洞 

       1.1无价值的活动要克制

        1.2不良的工作习惯要改正

           1.2.1让你的文件和物品有序摆放

           1.2.2制定标准作业流程

           1.2.3按计划完成工作:不拖延、不分心

        1.3学会拒绝

2、区分轻重缓急 

   2.1工作重要性与紧迫性综合分析

       2.1.1工作价值矩阵分析法

       2.1.2工作矩阵结果

    2.2关注重要的事、注重优先级

3、提高生产力 

3.1为自己确定有激励作用的明确目标  

3.2为每项任务确定完成期限  

3.3有效利用黄金时间  

3.4劳逸结合,保持充沛精力   

3.5学会利用现代化办公设备  

3.6聪明地做事

4、制定周密的计划 

     4.1制定销售计划时间表

         4.1.1确定销售目标时间表

         4.1.2细化销售目标时间表

      4.2制定行动计划时间表

         4.2.1根据销售目标制定行动计划时间表

         4.2.2细化行动计划时间表

      4.3让你的时间表有弹性

4.3.1留出干扰时间

4.3.2为每件事情留下较充足的时间

4.3.3留下间隙

5、养成良好习惯 

5.1每年都为自己设定目标  

5.2每天留出一定时间规划一周的活动  

5.3每天留出一定时间制定当日计划  

5.4严格遵守自己的时间计划

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