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工业品市场调研与情报收集

文章出处:http://www.szwdfl.com发布时间:2016-8-3 10:13:06

课程背景

在竞争激烈的大客户市场营销中,谁能先人一步,快人一步,谁就能斩获先机;在情报为王的大背景情况下,谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图,谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。 

一条有价值的情报信息,能让你不得不重新评估这个大客户; 

一条有价值的情报信息,即能左右项目进程,又可能是项目转折点; 

一条有价值的情报信息,能让你的竞争对手死得糊里又糊涂; 

一条有价值的情报信息,能让你在谈判中扭转乾坤,劈星斩月,毫无顾忌; 

在现实中,情报需求无处不在。而随着企业竞争越来越激烈,以往根据经验来判断和决策越显的不足,情报的作用越显凸现。   

课程目标 

1. 使学员学习并掌握市场调研的理论和方法;

2. 使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题;

3. 使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力;

4. 使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作;

5. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;

6. 见微知著,细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力:如何留意细节,把握商机,在细节处做文章打败同一水平下的对手。   

授课讲师】:诸强华  工业品营销专家 

培训对象】:工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售管理人员、市场管理人员、资深销售人员。 

授课形式】:讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑 

培训时长】: 1天(6小时)

课程大纲

第一单元  市场调研与情报收集概述     

1. 工业品市场调研的定义、原则及类型 

2. 工业品市场调研三大重要意义 

3. 情报信息对于大客户营销的重要性与价值 

4. 情报收集的主要对象与范围 

   案例分享:一次失败的大客户营销 

   案例分享:王进喜照片泄密 

第二单元  如何建立你的内线? 

   视频观摩:白老板酒桌上套信息 

1. 武销售员与文销售员(关系型与技术型)

2. 客户关系8个生命周期

3. 线人——从认识到发展

   案例分享:胖嫂的故事

  ①信息调查的重要性

  ②发展初级线人要点

  ③发展二级线人要点

  ④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项:常见的6个问题 

   思考:如何避免被教练/向导误导利用? 

第三单元  工业品市场调研内容    

1. 宏观环境的调查 

2. 竞争状况调查

①宏观竞争状况 

②主要竞争对手 

②潜在竞争对手和替代品 

   小组讨论:请结合SWOT分析,谈谈我们与主要竞争对手的差异化(优劣势)?如何做好服务差异化? 

   工具表格:竞争对手调查表 

3. 客户调查 

①客户基本情况 

②客户综合情况 

②客户满意度 

   工具表格:客户基本情况调查表 

4. 特定产品调查 

5. 产品交易场所 

   工具表格:产品交易市场调查问卷 

   案例分享:连续5年参加国际性展会,但没出现在公司展位上,我去干嘛了? 

   工具表格:工业品市场调研模型 

第四单元  工业品市场调研方法   

1. 二手资料调研法 

2. 实地调研法 

3. 深度访谈

4. 焦点小组访谈

5. 各种特殊调研法 

6. 市场调研的程序与步骤 

7. 访谈提纲的设计与提问技巧

    案例分享:M0—6700包缝机性能改进深度访谈 

第五单元  大客户情报收集的内容与范围 

1. 客户背景资料7要点 

2. 采购业务资料5要点 

3. 竞争对手资料4要点 

4. 客户个人资料10要点 

    案例分享:密密麻麻的小本子

    工具表格:大客户/大项目销售八个阶段10份表格,每个阶段侧重点不一样,所收集内容又有差别。 

第六单元   大客户情报收集方法与技巧   

1. 常用的8类市场信息 

2. 市场信息来源的4个途径

3. 如何收集市场信息? 

①经销商与客户及竞争对手信息收集 

   小组讨论:我们会接触客户不同部门和层面的人员,他们会给我们提供哪方面信息? 

②如何收集二手信息 

4. 信息的整理、反馈与利用 

5. 信息推理的4种方法 

   视频讨论:从竞争到合作 

   工具:管理信息系统 

第七单元  调研报告的撰写   

1. 理解读者的重要性 

2. 书面报告的标准格式 

3. 调研报告撰写的8个技巧 

4. 图形说明的运用 

   样本展示:工程机械产品市场营销调查报告

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